Uma aula de vendas com Aristóteles: Ethos, Pathos e Logos

“A retórica é útil porque a verdade e a justiça são por natureza mais fortes que os seus contrários” Aristóteles

Quando buscamos fazer um novo conteúdo, normalmente falamos sobre metodologias e ferramentas modernas que unem diferentes canais de aquisição e utilizam a internet como potencializador para vender mais.

Mas hoje busquei trazer algo um pouco diferente…

Você vai aprender os três meios de persuasão, que Aristóteles escreveu a mais de 2.000 anos atrás. E como simplesmente encaixando esses três meios de persuasão da forma correta no seu discurso, você pode conquistar a confiança dos seus clientes e vender muito mais – independente do seu tamanho, público ou setor, basta que você tenha cliente humanos.

O Ethos

O primeiro meio de persuasão que vamos abordar aqui é o Ethos, ou, o caráter de quem está falando.

Existe um provérbio famoso que diz que “não basta a mulher de César ser honesta, ela precisa parecer honesta.” Isto é, se você realmente deseja ter a confiança das pessoas -ou no caso, dos seus clientes- você precisa passar credibilidade de que você e sua marca são confiáveis e verdadeiras autoridades em seus segmentos.

Aqui entra, por exemplo, um bom trabalho de branding onde a sua marca é reconhecida e você consegue expor para o mundo seu propósito e a qualidade do seu trabalho.

Outro ponto importante de se destacar é que este é o motivo pelo qual as marcas contratam atores globais ou o seu influenciador favorito. Elas basicamente pegam a credibilidade dessas pessoas “emprestada” e agregam este valor a marca.

Além disso, para ter credibilidade e demonstrar uma postura ética com o público busque uma linguagem amigável, mas que demonstre a clareza no seu posicionamento.

Se pergunte: no que a sua marca acredita e o que você vai fazer pelo seu cliente?

E claro, mantenha a sua reputação verdadeiramente intacta.

No final das contas o seu maior ativo aqui serão os seus próprios clientes que satisfeitos com a qualidade do seu trabalho demonstram o caráter e credibilidade da sua marca, te indicando e voltando a comprar de você.

O Pathos

Este meio de persuasão busca despertar emoções nos ouvintes para que eles tomem determinada ação.

Você deve buscar que o seu cliente imagine e consiga de alguma forma sentir os benefícios oferecidos pelo seu produto.

Quais os maiores desejos do seu ciente?

Quais os maiores medos dele?

Nesse ponto o tom é de uma conversa e caso você consiga fazer com que o consumidor sinta a necessidade e sentimentos reais pelo seu produto, a venda tem grandes chances de acontecer.

Segundo o Professor Gerald Haltzman, 95% das nossas decisões de compra são tomadas de forma inconsciente. O que acontece é que de forma consciente justificamos essa decisão de compra depois.

Para criar uma conexão emocional com a audiência, sem dúvidas um dos melhores artifícios que você pode usar é o storytelling. Por natureza nós amamos histórias, sendo assim, busque através delas explicar o seu produto, suas qualidades, “inimigos” e valores.

Mas lembre-se: quando for tocar as emoções do seu cliente, é necessário tomar muito cuidado.

Caso você passe do ponto e exagere no lado emocional, todo o seu discurso pode parecer falso. Caso o seu cliente pense que tudo aquilo não é genuíno, será muito difícil recuperar a confiança dele e consequentemente fazer a venda.

Por fim, deixo aqui a forma como o próprio aristóteles descreveu as emoções:

“As emoções são as causas que fazem alterar os seres humanos e introduzem mudanças no seus juízos, na medida que elas comportam dor e prazer: tais são a ira, a compaixão, o medo e outras semelhantes, assim como as suas contrárias.”

O Logos

Como disse no último parágrafo, as nossas decisões são tomadas primeiramente de forma inconsciente mas buscamos justificá-las com a lógica: aqui entra o logos.

Você precisa mostrar com argumentos lógicos que o que você está falando é verdade e como você pode ajudar o seu cliente. Não basta ter um discurso emotivo que faça o seu ouvinte chorar (ou sorrir).

Prove com números e dados que a sua solução funciona e pode ajudar o seu cliente, mostre exemplos de pessoas que utilizaram a sua solução em situações parecidas para alcançarem os resultados desejados e faça comparações mostrando porque a sua solução é superior às demais.

Para ter uma exemplo claro de como o logos é utilizado, observe qualquer campanha de produtos que possuem muita tecnologia embarcada.

No caso dos computadores, por exemplo, as marcas vão tentar te convencer a comprar mostrando que o processador delas é melhor.

Nos celulares você verá um duelo entre quem tem a melhor resolução de tela, ou a melhor câmera.

E nos carros, qual o mais econômico – no mundo dos esportivos, qual chega a maior velocidade final.

Enfim, aqui você precisa provar com fatos que o seu produto soluciona a dor do seu cliente e por quais motivos ele é melhor do que as outras soluções existentes.

O que aprender com isso?

Agora talvez você esteja se perguntando, o que você pode fazer para ter maior poder de persuasão e utilizar do pathos, ethos e logos para converter mais clientes. Como um pequeno resumo, comece mapeando os pontos de contato com a sua audiência.

Como a sua marca se posiciona nos diferentes pontos de contato com o cliente?

Desde o seu pitch de vendas até o seu posicionamento nas redes sociais, identifique como você pode intensificar estes três pontos na sua comunicação:

  1. Passe credibilidade para os seus clientes
  2. Desperte emoções neles
  3. Demonstre logicamente porque ele deve escolher a sua solução

Caso estes três pontos estejam alinhados você basicamente já terá meio caminho andado para finalizar a sua venda e seu cliente estará consciente da importância da sua solução.

Por último mas não menos importante, lembre-se que não basta apenas vender.

Uma empresa sólida precisa ter processos que criem uma máquina de vendas previsível, escalável e lucrativa. Dessa forma você poderá crescer rapidamente e vender muito mais, com segurança e sem depender da sorte.

Por isso montamos um treinamento completo, desde a introdução e conceitos básicos de venda, canais de aquisição, estruturação de time, processos de venda, manutenção, crescimento e previsibilidade.

E claro, você terá aula com especialistas do mercado, que estão a frente de algumas das melhores e mais eficientes equipes de vendas do país!

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