Beachhead Market: como definir o primeiro mercado da sua startup

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Começar uma nova empresa é extremamente desafiador, os recursos são escassos e existem muitas incertezas. Sem dinheiro e sem força de trabalho, é preciso escolher muito bem as suas batalhas, e a estratégia de beachhead market vai ajudar você a definir o primeiro mercado que a sua startup deve atacar.

Para começar a explicar o que é esse termo, a forma mais fácil e didática é entender de onde ele vem. Beachhead era como os militares chamavam o local da praia onde eles atracavam os seus navios quando queriam invadir um território inimigo.

Sendo assim, quando levamos esse conceito para o mundo dos negócios, beachhead market é o primeiro mercado que a sua empresa deve atacar para dominar aquele “território” e depois expandir.

Esse mercado é composto por um grupo de pessoas que consegue ver grande valor no seu produto ou serviço, o que o torna mais fácil de ser conquistado

Aqui o seu objetivo é criar a sua primeira base de fãs, para depois expandir.

Como definir o seu beachhead market

Agora que você já entendeu o conceito de beachhead market, vamos ao que realmente importa: como definir o primeiro mercado que a sua empresa deve atacar.

Por isso, separamos aqui 7 pilares para você definir o seu beachhead market!

1- O mercado precisa ser grande o suficiente

O seu mercado inicial precisa ser nichado, mas ao mesmo tempo ele não pode ser pequeno demais. Lembre-se, esses serão os seus primeiros clientes, logo, eles devem financiar o crescimento da sua empresa.

Ataque um mercado grande o suficiente para garantir um fluxo de caixa saudável.

2 – Os consumidores precisam ser acessíveis

Não vai adiantar de nada o seu mercado ter todas as características necessárias, caso você não consiga acessar os seus possíveis clientes. Por isso, o seu beachhead market precisa contar com um público que você consegue alcançar e se comunicar com facilidade.

3 – A sua proposta de valor precisa ser muito boa

O primeiro mercado que você vai atacar precisa ver um valor gigante na sua solução. Provavelmente, essas pessoas já usam o produto de alguma outra empresa para sanar as suas dores.

No que você é melhor do que as outras soluções do mercado?

É preciso pensar quem vai realmente se beneficiar da sua solução. Caso o benefício não seja verdadeiramente grande, os consumidores vão continuar em sua zona de conforto, utilizando os mesmos produtos de sempre.

4 – Ofereça a solução completa

Quando você é um novo entrante no mercado, conquistar clientes é uma dificuldade gigante, e caso o seu produto não ofereça a solução completa que o mercado precisa, será muito difícil conquistar os consumidores. Por isso, o seu produto precisa resolver efetivamente uma dor, sem a necessidade de que o cliente busque também outras soluções.

5 – Analise a concorrência

Faça uma análise realista da concorrência, buscando entender se é viável entrar no mercado que você está mirando. Aqui a maior dificuldade é não deixar a paixão pelo seu produto te cegar. É preciso entender a fundo quem são os seus maiores concorrentes dentro do mercado e como eles se posicionam.

6 – Seu beachhead market é estratégico?

Voltando à origem do nome “beachhead”, as praias que os navios atracavam nas guerras precisavam ser estratégicas para que os exércitos pudessem dominar um território maior.

O mesmo vale para o mercado que você vai atacar. Este é um mercado estratégico, que vai te dar impulso para conseguir conquistar outros mercados e crescer o seu negócio?

7 – Esse mercado está alinhado com os seus valores?

Esse é um dos pontos mais importantes, mas infelizmente, também é um dos mais menosprezados. Os consumidores do seu mercado precisam ter valores, desejos e objetivos parecidos com os da sua empresa.

Apenas dessa forma será possível se conectar verdadeiramente com esse público, criando soluções que ajudam os seus clientes.

Ok, agora que você entendeu estes 7 pilares, não precisa se preocupar. Você não vai conseguir metrificar todos esses itens e, talvez, alguns deles não se encaixem 100% com o mercado que você está de olho. E tudo bem.

Não use esses pilares como uma regra absoluta mas sim como um guia. Como muitos desses critérios são subjetivos, você vai precisar entender entre os mercados possíveis qual está mais alinhado com esses pilares. 

Aprenda na prática: veja como outras empresas utilizaram essa estratégia

Para você se inspirar trouxemos cases reais, de empresas que utilizaram a estratégia de beachhead market para conseguir uma tração inicial. Veja os exemplos a seguir!

Amazon

Provavelmente o case mais famoso de uma empresa que utilizou essa estratégia é a Amazon. Talvez você não se lembre, mas a Amazon já foi uma loja de livros. E só. No começo da sua existência a Amazon teve um único foco: se tornar o melhor local para comprar livros.

Com isso eles conquistaram uma grande fatia de mercado que antes pertencia às livrarias físicas, oferecendo um catálogo gigante, com entrega rápida e um preço justo.

Aos poucos a empresa mudou o seu perfil e virou a “loja de tudo” que conhecemos hoje. Basicamente qualquer coisa que você queira comprar, vai achar na Amazon. Além disso, a empresa também possui serviços como a AWS e a Amazon Prime.

Facebook

Outra big tech que é um grande case de beachhead market é o facebook. No começo da empresa a rede social mais famosa era o myspace, que já possuía milhões de usuários.

Caso Mark Zuckerberg tentasse enfrentar diretamente a concorrência do MySpace provavelmente o resultado seria desastroso. Então o que eles fizeram? Focaram exclusivamente no público universitário.

Começando por Harvard, o Facebook expandiu aos poucos dominando os campus de outras grandes universidades, e apenas após esse mercado já estar consolidado ele expandiu até se tornar o gigante que conhecemos hoje.

Gestão 4.0

Sim, isso mesmo, nós! Como os outros exemplos foram de algumas das maiores empresas do mundo, decidimos que seria válido trazer também um exemplo mais próximo da realidade de quem está lendo o nosso texto.

E como sempre dizemos aqui: nós só ensinamos o que fazemos.

O fato é que aqui na G4 também utilizamos a estratégia de beachhead market no começo da empresa. Para quem não sabe, tudo começou com um vídeo que o nosso mentor, Tallis Gomes, postou em seu instagram, falando que iria fazer uma imersão para empresários e executivos, chamada Gestão 4.0 – Imersão e Mentoria.

A ideia era simples: 3 dias  de imersão para um gestor aprender tudo o que precisava para preparar o seu negócio para uma nova realidade. Entre aulas, mentorias e networking, o objetivo era entregar conteúdo prático e aplicável, algo totalmente diferente das instituições de ensino tradicionais.

Como o Tallis já tinha uma audiência fiel e o produto resolve muito bem as dores desse mercado, o resultado não podia ser diferente: rapidamente centenas de gestores preencheram o formulário de inscrição. 

Esse foi o começo de tudo. Nesses quase 2 anos de existência crescemos rapidamente, criamos outras imersões e também cursos online, nos tornando uma das maiores referências em educação executiva e empreendedora no país!

Referências e materiais complementares

Empreendedorismo Disciplinado (Livro por Bill Aulet)

How to select a beachhead market (Vídeo por Bill Aulet) – Na verdade, vale a pena dar uma olhada na playlist completa com vídeos curtos do Bill Aulet sobre empreendedorismo. Aperte aqui para acessar.

E se você quer realmente ter acesso a um passo a passo de como criar tirar a sua startup do papel em 8 semanas, aperte aqui e conheça o G4 Startups.

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