G4 Growth: As 3 estratégias utilizadas pela Solarz

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A Solarz é um sistema de monitoramento especializado em usinas solares, que atua no modelo SaaS (Software as a Service) B2B. Apesar dos bons resultados que a empresa teve desde a sua fundação, os diretores da empresa decidiram dar um novo passo em direção ao seu crescimento, e participaram do G4 Growth em Outubro de 2020. Desde então, a empresa saltou de 6.000 usinas monitoradas para mais de 40.000 usinas monitoradas em 5 meses!

Esse resultado surpreendente só foi possível pois o Head de Growth da empresa, Fabio Furtado, aprendeu e aplicou as metodologias de crescimento utilizadas nas maiores empresa do mundo.

Apesar desse crescimento inicial gigante, obtido logo após participar da imersão de Growth do Gestão 4.0, a Solarz segue crescendo em média 30% todos os meses. Para entender o que está por trás desse resultado incrível, confira como a empresa superou desafios e está conseguindo alcançar resultados fora da curva.

Quais eram os desafios?

Apesar do crescimento inicial, o Fábio sabia que para ir para um próximo nível seria necessário ter acesso a uma metodologia de crescimento capaz de gerar resultados consistentes. Então, nada melhor do que aprender diretamente com mentores que já obtiveram grandes resultados.

Assim como a grande maioria das empresas, a Solarz não tinha controle sobre os seus indicadores e, sendo assim, dependia da sorte para crescer. Era preciso encontrar uma forma de ter previsibilidade e controle sobre esse crescimento, possibilitando resultados melhores.

Mas existia uma grande dificuldade: naquele momento a empresa não conhecia as suas métricas. Dessa forma, qualquer problema demorava muito para ser percebido e quando os gestores notavam que algo poderia estar errado, muito dinheiro já tinha sido deixado na mesa. 

“A primeira coisa que eu fiz foi organizar a casa. Nós não tínhamos um BI, não calculávamos CAC, não calculávamos LTV”

Como as metodologias aprendidas no G4 Growth ajudaram a empresa?

Após um final de semana intenso, de muito conteúdo, o primeiro passo foi priorizar o que seria mais urgente. Sendo assim, confira os 3 pilares que foram essenciais para que a empresa conseguisse alcançar o crescimento surpreendente dos meses subsequentes.

1 – Visualização dos dados

Para aplicar as estratégias necessárias, estava claro que o primeiro passo para a empresa crescer melhor e mais rápido era ter controle sobre os seus dados. Por isso, já na segunda-feira após a imersão o Fábio e sua equipe se uniram para calcular as principais métricas da empresa. 

Buscando entender, por exemplo, quais eram os seus melhores clientes, foram feitas pesquisas de NPS e MHS que possibilitaram entender qual mercado que a empresa deveria atacar e como estava a relação atual com os seus clientes. Eles buscaram também entender o CAC e o LTV, dessa forma foi possível ter clareza de quais estratégias estavam trazendo um bom retorno sobre investimento.

Para acompanhar esses dados em tempo real e conseguir “apagar incêndios” rapidamente, eles montaram um BI com visualização em tempo real que permite que qualquer um consiga entender o que está acontecendo na empresa naquele momento.

2 – Divisão por cohorts

Um dos principais erros de quem quer aplicar Growth é olhar demais para a média. Mas o fato é: a média não importa. Você precisa separar os dados e então, analisar os extremos. Essa é a única forma de perceber onde você está jogando dinheiro fora e onde estão as suas maiores oportunidades.

Para isso servem os cohorts, que não são nada mais do que as suas safras de clientes.

Para aplicar a estratégia de cohorts na sua empresa é necessário segmentar os seus clientes por características que sejam relevantes dentro do seu negócio. Dessa forma você vai entender quais segmentos de clientes são lucrativos ou não.

No caso da Solarz a primeira segmentação foi por região do país. 

“Eu nunca tinha analisado cada etapa do funil de venda. Quando eu fui analisar, percebi que tinha uma diferença muito grande de conversão entre as diferentes regiões do Brasil”

Esse foi um momento que mudou o jogo da empresa. Cruzando as métricas calculadas anteriormente, com a divisão por safras, foi possível perceber que locais onde existiam clientes extremamente satisfeitos e lucrativos, não recebiam grandes investimentos, enquanto regiões com alta concorrência e baixa lucratividade estavam sugando todo o investimento.

Com isso, o time mudou sua estratégia e passou a ser mais lucrativo, focando nos clientes que geram ótimos resultados.

3 – Definição dos canais de aquisição

Após a divisão por perfis de cliente, foi preciso entender também quais canais eram responsáveis por trazer um bom ROI (Retorno sobre investimento) e quais canais eram um “balde furado”. Isto é, estavam gastando muito dinheiro sem gerar resultados.

Com isso eles perceberam que o investimento em mídias digitais era baixo, mas já trazia um bom retorno. Então, o primeiro passo aqui foi focar e expandir onde já estava gerando resultado.

Com essa medida simples, de mudar a estratégia de canais de aquisição e acelerar o investimento nas mídias digitais foi possível acelerar o crescimento da empresa.

Mas ainda assim, eles não pararam por aí. Os testes continuaram e a partir dos dados, foi possível entender qual comunicação trazia a melhor conversão, o que trouxe uma mudança no site e nos anúncios da empresa.

Essas 3 estratégias foram o pontapé inicial para a jornada de crescimento da Solarz. 

Os resultados

Em um primeiro momento ainda existia certa desconfiança por parte do time, se aquelas metodologias e estratégias novas realmente conseguiriam trazer o resultado esperado – isso é normal -, mas a equipe deu um voto de confiança e rapidamente o resultado começou a aparecer:

“No primeiro mês já foi 50% de aumento da base pagante. Isso só nos primeiros 30 dias após o G4 Growth”

Isso foi o suficiente para que a equipe inteira confiasse nas estratégias que estavam sendo aplicadas, dessa forma, o crescimento continuou acelerado nos meses seguintes. Em 2 meses a empresa dobrou de tamanho e após 5 meses de crescimento exponencial o resultado está claro: a Solarz saiu de 6.000 para 40.000 usinas monitoradas.

Mas ainda assim, o crescimento da empresa não para por aí. Ainda hoje, a empresa está crescendo sua base de usuários em 30% ao mês e a sua receita em 20% ao mês. Com isso, temos certeza de que a empresa tem um futuro brilhante pela frente.

Agora, esse é só um pedaço de tudo o que está sendo feito, o growth se tornou uma cultura na empresa e todos estão alinhados com um mesmo objetivo: o crescimento.  Afinal, como disse o Fábio, fundador da Solarz que participou do G4 Growth: 

“Growth não é só o resultado. Growth é uma cultura”

Quer aprender como você pode implementar uma cultura de growth na sua empresa?

Aperte aqui e conheça o G4 Growth!

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