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Como estruturar um processo de vendas implacável

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Criar um processo de vendas implacável vai muito além de pensar em formas de aumentar a receita da sua empresa. Todos nós sabemos que uma estratégia de marketing bem estruturada gera muitos leads. No entanto, também sabemos que gerar leads não é suficiente. 

Por isso, existem outros aspectos demasiadamente importantes, como por exemplo: de que maneira seu time de vendas trabalha estes números? Eles estão comprometidos com os valores e objetivos da empresa, e com a visão de que o cliente deve se sentir bem-sucedido após contratar seus serviços e /ou produtos?

Operando com previsibilidade é possível estruturar um processo de vendas eficiente, escalável e sustentável que, consequentemente, vai gerar aumento na receita. É sobre isso que vamos falar neste artigo. 

Mecanismo eficiente para um processo de vendas escalável 

Alfredo Soares, um dos mentores do Gestão 4.0 – Imersão e Mentoria e autor do livro “Bora Vender”, considera que alguns aspectos são essenciais para se criar um mecanismo eficiente de vendas dentro de um negócio. Inclusive para vendas diretas e vendas B2B. 

Para exemplificar o que estamos falando em essência aqui vai um trecho do livro que contextualiza bem o assunto: “Vender deixou de ser a troca de produtos ou serviços por dinheiro e tornou-se encantamento, conquista, fidelização e alinhamento de interesses. Mais valioso do que ter estoque é criar uma marca e ser protocolo de solução para seu público-alvo. No entanto, como fazer isso?”.

Não importa se você tem uma empresa bilionária, ou um negócio que possui poucos colaboradores. O quanto antes você conseguir criar um processo de vendas escalável, menos preocupações terá com o balanço do seu caixa. Isso é criar um processo de vendas implacável.

Seja previsível e estratégico 

Sim, é possível (e necessário) criar um processo de vendas previsível – gerando mais leads e convertendo-os em vendas- com receita previsível. Se o seu objetivo for potencializar sua taxa de vendas e crescer de forma exponencial, a previsibilidade dos leads, ou, melhor, da geração deles, certamente irá ser fator determinante em sua estratégia. 

Primeiramente, é necessário produzir, gerar, construir mais interesse por parte do consumidor no seu produto e/ou serviço. Ou seja, ter mais pessoas interessadas no que seu negócio oferece. Mas, enfim, como fazer isso na prática

Esqueça a ideia de que contratar e motivar mais vendedores é o caminho para criar um processo de vendas escalável. A grande “sacada” é educar o consumidor. Por este motivo, entender o funil de vendas do seu negócio, bem como a taxa de conversão de cada etapa da jornada do consumidor, é essencial. 

Reforçamos isso, porque a partir de uma análise dos resultados das ações de marketing- Atração (quantidade de visitantes), Conversão (quantidade de Leads), Relacionamento (oportunidades) e Vendas (clientes)- é possível entender e priorizar o que realmente é importante para  seu negócio em determinado momento e criar um processo de vendas implacável.

Em companhias com modelos de negócio inovadores, os vendedores não são os “causadores” da taxa de crescimento de aquisição de clientes. Eles, simplesmente, as cumprem. Como bem disseram os autores Aaron Ross e Marylou Tyler, autores do livro Receita Previsível, “a maioria dos vendedores já trabalha horas suficientes, e tentar fazê-los trabalhar mais é como tentar resolver um problema indo mais rápido na direção errada”.

Times segmentados para cada etapa do processo de vendas

Outro ponto importante é que, a partir da clareza do valor do ticket, será mais fácil treinar seu time e segmentá-lo por tipo atendimento, alocando especialistas de acordo com cada etapa do processo de vendas: desde a captação e fechamento, até o cultivo do relacionamento com o cliente.

Ou seja, um atendimento especializado para cada um destes momentos, que são oportunidades e, portanto, devem ser encaradas como únicas. Em outro artigo sobre Customer Experience falamos mais sobre isso.

Com o passar da evolução tecnológica e das ferramentas de marketing que otimizam resultados, os responsáveis pelas vendas estão se tornando uma espécie de “gestores de contas”.

Por isso, o trabalho de adquirir novos clientes está cada vez mais interligado a profissionais responsáveis pela geração de leads, como a equipe de Inbound Marketing, por exemplo. Por esta razão, lembre-se que esses dois times devem andar de mãos dadas.

O que gera leads de forma eficaz em um processo de vendas escalável?

Tentativa e erro faz parte da criação de um fluxo contínuo de geração de leads. Isso requer muita paciência, experimentação e  claro, dinheiro.

O Marketing de conteúdo é a isca que vai atrair o seu potencial cliente (partindo do racional de que devemos capacitá-lo através de conteúdos úteis) direcionando-o através de webinars,artigos, newsletters, e-mail marketing e eventos, etc e auxiliando na criação de um processo de vendas eficaz.

Marketing de conteúdo para o processo de vendas

Através destes conteúdos o cliente em potencial vai associar a solução que procura à sua marca. Mas lembre-se de que estes conteúdos devem ser bem elaborados e precisam conferir autoridade aos nomes linkados à sua empresa. Isso é o que vai te estabelecer como referência em sua área de atuação.

Boca a boca e Cold Calling

O “boca a boca” é uma das maiores fontes- se não a maior-de geração de leads. No entanto, ainda é a mais difícil de se influenciar.  Já o Cold Calling 2.0 é de longe a mais previsível fonte de geração de novos negócios, mas é preciso foco para colocá-la em prática de forma eficiente.

Spin Selling

Desenvolvida por Neil Rackham, a metodologia do SPIN Selling é um processo de vendas desenhado a partir de quatro pontos fundamentais (de abordagem e análise):

-Situação (S): Fase em que o primordial é entender a situação do cliente, a fim de entender o contexto e as dores enfrentadas no negócio dele. Para isso, defina perguntas relacionadas funil de vendas e marketing, relacionamento e retenção, por exemplo.

-Problema (P): Etapa em que é preciso identificar os problemas das situações relatadas. É importante priorizar os que mais impactam no negócio dele, utilizando perguntas que podem segmentar melhor essas dores como: “onde acontece”, “quando acontece”, “com que frequência isso acontece?”.

-Implicação (I): Momento crucial para que a reação do prospect em relação aos problemas sejam identificados. É neste momento que o cliente precisa compreender quais os impactos negativos serão consequências se ele não tomar nenhuma atitude em relação ao que foi diagnosticado.

Para isso, é importante utilizar empatia e usar como estratégia alguns exemplos de cases conhecidos e relacionados às dores do cliente. Surge então, o senso de urgência para solucionar os problemas.

-Necessidade (N): Última etapa do método Spin Selling é proporcionar ao cliente- através de emoções principalmente- o entendimento de que a solução apresentada é valiosa, pertinente e necessária.

Por todos esses passos fundamentais é extremamente necessário treinar o seu time para manter uma postura otimista é essencial.Estimule seu prospect a imaginar a realidade do negócio sem aqueles problemas. Somente após este processo apresente as soluções.

A sequência racional desta metodologia foi criada para, de fato, aumentar a taxa de vendas. Mas criar uma máquina vai além de aplicar Spin Selling.Há duas lições importantes para entender esta observação: 1) Não existe “bala de prata”.

Ou seja, não existe um canal ou mídia que será responsável pela escalabilidade do seu negócio, que vai dar conta do seu crescimento e você poderá depender unicamente dele; 2) Esteja sempre preparado para pilotar sua máquina de vendas para outro formato, ou com outro funil. Não existe fórmula pronta e/ou “perfeita”.

4 elementos fundamentais para alavancar o processo para vendas

Alfredo Soares define-em seu livro Bora Vender- quatro elementos fundamentais para a criação de uma estratégia consistente e um processo para vendas escalável e eficiente. São eles:

  • Mercado (problema)
  • Produto (solução)    
  • Canal (distribuição) 
  • Modelo (rentabilização)

Não é difícil visualizar que é preciso interação (Fit) entre todos estes elementos, não é mesmo?

É imprescindível que seu produto tenha fit com o mercado que, por sua vez, tenha Fit com seu modelo de negócio, que por sua vez, precisa ter fit com seu canal de distribuição que, claro, tem de estar alinhado com seu produto. Em outras palavras, seu produto e/ou serviço precisa passar por todo este circuito.

Os produtos são desenvolvidos para se encaixarem em canais, e não o contrário. Neste ponto é importante destacar que, quando o assunto  é “canal e produto”: 1) O canal de distribuição define a regra de como ele funciona; 2) O CEO consegue controlar apenas o próprio produto, e não o canal; 3) Muitas empresas pensam canal e produto em dois eixos diferentes, Todavia, essa separação faz com que eles não se encaixem.

Dito isso, o outro passo é priorizar um ou dois canais “por vez” para identificar a lei de potência do seu negócio, medindo a retenção por período e controlando o investimento necessário para atrair seus clientes, caso o canal seja pago. Por todos esses motivos, produto e canal devem andar sempre lado a lado em um processo de vendas escalável.

Para se criar de uma máquina de vendas é fundamental que o CEO tenha o controle do crescimento do seu negócio, e da velocidade desse crescimento. Afinal, é ele quem comanda a máquina. E como é possível acompanhar e mensurar tudo isso?

Existem algumas métricas fundamentais que devem ser aplicadas em qualquer time de vendas que deseja ser escalável. E este é o assunto do próximo tópico.

Medidores importantes para um processo de vendas

E para se ter controle dessas taxas, números, crescimentos, etc, algumas métricas podem te auxiliar a potencializar sua geração de leads e aprimorar seu processo de vendas:

1) Número de leads gerados por mês;
2)Número de leads qualificados (oportunidades de negócio) por mês;
3) Qual o volume – em moeda-, que essas novas oportunidades acrescentam ao seu volume de negócios por mês;
4) A taxa de conversão, em porcentagem, do número de leads que são convertidos em oportunidades de negócios;
5) A taxa de sucesso, ou seja, o número de contratos e vendas efetivados;
6) CAC (Custo de Aquisição de Cliente) para saber o quanto é gasto (entre publicidade, horas trabalhadas e outras ações) com a conquista de um cliente;
7) LTV (Lifetime Value) para identificar  quanto o cliente vale, enquanto está comprando de você.

Estas métricas permitirão a visualização de formas mais assertiva dos investimentos que serão feitos no seu processo de vendas; desde boas ferramentas de gestão, softwares e processos, até uma equipe qualificada para a concepção desta “máquina” de vendas dentro do seu negócio.

A importância das pessoas na criação de um processo para vendas

Os autores do livro “Receita Previsível” reforçam- no livro que inspira vários métodos de alavancagem de vendas ao redor do mundo- a importância das pessoas e de processos humanizados na construção desta máquina de vendas. Pensar no sucesso do cliente é parte da criação deste processo de performance e eficiência.

É importante reforçar que o crescimento de qualquer máquina de negócios depende do crescimento e satisfação do consumidor. Para isso, é preciso que seu time de vendas também viva uma experiência realizadora. O trabalho em vendas deve ser algo realizador e satisfatório do ponto de vista pessoal e profissional para que, de fato, encante o cliente.

Monte seu time de vendas de forma consciente e segmentada

Este ponto é determinante para a construção de um processo de vendas de alta performance: segmentar o time de vendas em especialidades de forma estratégica. Ou seja, parte do time só busca leads, outra trabalha a abordagem com esses leads e, a partir disso, cada equipe acompanha o cliente durante uma etapa da jornada, como já mencionamos anteriormente.

Para isso, é preciso montar uma estratégia direcionada com nichos de atuação, localizações e segmentos que mais se aproximam com seu cliente em potencial, ou sua persona. “Atirar para todos os lados” vai custar mais caro para a empresa e será menos eficiente.

->Separe sua equipe

Sim, é importante separar as equipes de Inbound e Outbound, a fim de manter ambas focadas e produtivas. Enquanto o pessoal do Inbound recebe leads para serem qualificados, o time do outbound é que vai atrás dos leads através de e-mails ou ligações. Ou seja, as funções de um e de outro são distintas e por isso, a estrutura organizacional também deve ser.

-> Venda o sonho

O objetivo de “vender o sonho” não se trata de vender, mas sim de ajudar o cliente a criar uma visão da solução ideal– dos sonhos – que vá resolver seus problemas, e a partir disso, estabelecer a relação entre o seu produto ou serviço com o que ele procura.

->Inove na maneira de fazer ligações

Sob o ponto de vista dos gestores de vendas do negócio, é necessário que tenham em mente um planejamento guia para que o time realize ligações de forma eficiente. Para isso, é importante que alguns questionamentos sejam respondidos, como por exemplo: quais respostas você-como gestor do time- gostaria de obter na ligação?  Que sensações você gostaria que o cliente em potencial experimentasse? Que ações deveriam ocorrer após a ligação?

É importante destacar para seu time de vendas que os 30 primeiros segundos da chamada não são utilizados para disparar um discurso de abertura, como reza o método clássico de cold call. Isso, porque no modelo inovador, um primeiro contato já foi feito por e-mail antes da efetivação da ligação.

Utilize as chamadas por telefone para discutir de modo contextualizado a atual situação do negócio do cliente. É preciso não só demonstrar verdadeiro interesse, como também sondar as reais necessidades e ser honesto quanto ao entendimento em relação às mesmas. Sempre confirmar o máximo de informações possível também é uma dica valiosa.

Customer Experience como processo para vendas

Quando seus clientes vivenciam uma experiência satisfatória se tornam verdadeiros evangelizadores do seu negócio e, por consequência, os maiores propagadores dos seus produtos e/ou serviços. É por isso que o Customer Experience se tornou a grande estratégia das empresas mais inovadoras e lucrativas do mundo.

Para isso, é fundamental que dentro da sua empresa exista uma função dedicada a tornar os clientes bem-sucedidos. Isso também contribui -e muito- com a criação de uma máquina de vendas de alta performance. Clientes satisfeitos ajudam o seu negócio a evoluir e isso é extremamente rentável.

Criar um “success plan”, partindo do pressuposto do Customer Success, tem de ser uma espécie de visão, ou “princípio” básico do negócio. Tenha como mantra de que toda estratégia e ação de sucesso tem o cliente no centro. Vender é conseguir – de forma plena- resolver o problema de alguém.

“Vender é ajudar o cliente com o produto ou serviço que você vende, gerando lucro para a empresa” (Raul Candeloro).

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