Escalabilidade: entenda o potencial de crescimento do seu negócio

A escalabilidade é uma busca constante da maioria dos empreendedores. Sempre que abro uma caixinha de consultoria gratuita no Instagram recebo diversas perguntas sobre como escalar negócios em diferentes segmentos de mercado.

De consultorias à softwares B2C, todo empreendedor está em uma constante busca por um modelo de negócios escalável.

O problema, porém, é que apesar de todo negócio ter potencial de escala, ele não é igual para todos. Por isso, é importante que você entenda a realidade do seu negócio, e é justamente nisso que esse artigo vai te ajudar: a entender o nível de escalabilidade do seu negócio e como tirar proveito disso.

O que significa ser escalável 

Antes de mais nada precisamos entender o que significa ser um negócio escalável, e de forma simples ser escalável significa que a medida que o seu negócio consegue ao longo do tempo crescer à receita de forma desproporcionalmente maior do que os custos fixos.

Ou seja, ao longo do tempo o custo de atender mais um cliente se torna cada vez menos representativo do valor que aquela venda a mais gera para o negócio, ou seja, o seu custo marginal tende a zero.

Se fossemos analisar esse efeito visualmente veríamos algo como o gráfico abaixo, onde a linha contínua apresenta a receita do negócio, enquanto a linha pontilhada os custos fixos.

Nesse exemplo em particular começamos em um momento onde os custos são superiores a receita, e só depois algum tempo a receita ultrapassa os custos.

Além disso, os custos seguem crescentes ao longo do tempo, porém a velocidade (demonstrada pela inclinação da curva) em que a receita cresce é muito superior. 

Entender essa dinâmica é fundamental para que você entenda o potencial de escala do seu negócio.

Escalabilidade potencial versus real

Antes de avançarmos para o ponto onde iremos entender o quão grande é o potencial de escala do seu negócio precisamos deixar dois pontos claros.

  • Todo negócio possui algum potencial de escala
  • Ter potencial de escala não significa que você conseguirá explorar esse potencial

Em outras palavras, todo negócio é -ao menos em teoria- escalável até certo ponto, mas isso não significa nem que todo negócio possui o mesmo potencial, nem que todo negócio conseguirá aproveitar o seu potencial máximo.

Vamos analisar a Netflix por exemplo.

Ao adicionar um novo programa ao seu catálogo, seja uma produção original ou licenciada de terceiros, a empresa precisa fazer um grande desembolso financeiro. 

Porém, uma vez que que o novo programa esteja disponível o custo para que cada nova pessoa após a primeira assista esse programa caí drasticamente.

Para facilitar o nosso exemplo vamos dizer que cada novo programa custe um milhão de dólares, e que além disso cada usuário da Netflix tenha um custo de servidor para assistir o programa de dez centavos de dólar, e gere uma receita por cada programa assistido de um dólar.

Vamos ver abaixo como as curvas de receita e custos se comportam nesse caso?

Repare que a Netflix mesmo tendo um grande potencial de escala, caso ela falhe em fazer muitas pessoas assistirem os novos programas, ela não aproveita esse potencial.

No nosso exemplo em específico a empresa precisa que pouco mais de um milhão e cem mil pessoas assistam o novo programa para que ele se pague, e após isso quase que 100% da receita de cada nova pessoa que assista ao programa “vira lucro”.

Como identificar o seu potencial de escalabilidade?

Agora que já explicamos o que é escalabilidade (a possibilidade de aumentar sua receita de forma proporcionalmente maior do que seus custos fixos), precisamos falar sobre como identificar o potencial do seu negócio.

E o primeiro passo é analisar a estrutura de custos do negócio em si.

A pergunta que você precisa ser capaz de responder aqui é simples: quantas vezes você pode vender exatamente o mesmo produto para diferentes clientes, ou para o mesmo cliente repetidamente?

O grande cuidado que você precisa tomar na hora de responder essa pergunta é não confundir produtos parecidos com o mesmo produto.

Pense por exemplo em um corte de cabelo.

Por mais que dois clientes peçam exatamente o mesmo corte, vamos dizer uma raspagem total, máquina zero, cada entrega é um produto diferente.

A cada novo corte que o barbeiro faz, ele está entregando um produto totalmente novo.

Sim, talvez ele aproveite a matéria prima (máquina de corte, tesoura, cremes e similares), porém o esforço de produção necessário aumenta de forma proporcional à quantidade de produtos (ou serviços nesse caso) vendidos.

Nesse cenário vemos um baixo potencial de escalabilidade. 

Se fossemos desenhar um gráfico para exemplificar essa situação seria algo similar ao gráfico abaixo.

Em um primeiro momento temos um grande custo de compra dos equipamentos necessário para o serviço, após isso a cada novo cliente a receita cresce muito mais do que os custos, porém, após um determinado momento ambos crescem no mesmo ritmo. 

Ou seja, o potencial de escala é limitado ao número de horas que o barbeiro pode trabalhar, e nesse sentido ele jamais terá o seu custo marginal tendendo a zero. 

Já quando olhamos novamente o exemplo da Netflix sobre o qual falamos antes, uma vez que o programa está disponível no catálogo ele é exatamente o mesmo para todos os clientes.

Se nos dois assistirmos uma série como The Withcer ou um documentário como Chef’s Table ou The Playbooks, veremos exatamente a mesma coisa.

A Netlflix não precisa produzir uma versão diferente para cada um, ela consegue entregar exatamente o mesmo produto para um número -ao menos em teoria- infinito de clientes.

Assim, podemos concluir que o potencial de escalabilidade do seu negócio está diretamente ligado à sua capacidade de vender exatamente o mesmo produto para várias pessoas.

Escalabilidade e Crescimento

Agora que falamos sobre o que é escalabilidade e como identificar o potencial do seu negócio nesse assunto precisamos falar sobre crescimento de uma forma mais ampla.

Isso é importante pois muitas vezes as pessoas confundem as duas coisas, inclusive, ao longo do tempo percebi que o fenômeno das perguntas sobre escala que recebo nas caixinhas do Instagram, na maioria das vezes não se referiam a escalabilidade, mas sim a crescimento.

E veja, existe uma diferença fundamental entre conseguir escalar e crescer.

Mesmo negócios pouco escaláveis podem crescer.

Se voltarmos ao exemplo da barbearia que falamos antes podemos entender melhor esse cenário.

Imagine que você está montando uma barbearia, você precisa alugar um espaço, comprar equipamentos e contratar pessoas.

Considere um aluguel mensal de dez mil reais, para um espaço onde você possa contratar 8 barbeiros, cada um trabalhando 8 horas por dia.

A escalabilidade do seu negócio nesse cenário é limitada pelo número de cortes de cabelo que os seus barbeiros podem fazer em 8 horas.

Se eles forem barbeiros muito bons, podem conseguir talvez dois cortes por hora, alguém poderia dizer que seja possível três cortes por hora, porém, é humanamente impossível que cada barbeiro por exemplo faça cem cortes por hora.

Ou seja, após um determinado momento volume de cortes por hora, e considerando as oito horas de trabalho de cada barbeiro caso você queira continuar crescendo precisa gastar mais.

Seja pagando por mais horas de cada barbeiros, trazendo outros barbeiros para trabalhar em diferentes turnos, ou ampliando o seu espaço e trazendo mais barbeiros para o time.

Independente de qual caminho você escolha, o crescimento é possível, porém, exige que você faça um investimento relativamente grande previamente, com um retorno máximo conhecido, assim a escalabilidade do processo é limitada a um nível muito menor do que o de uma empresa de conteúdo como a Netflix ou um SaaS.

O importante aqui é que você entenda duas coisas

  • Não ter um alto potencial de escalabilidade não significa não poder crescer
  • O seu negócio não ser altamente escalável não significa que ele seja um negócio ruim

Uma vez que você tenha entendido isso você estará pronto para entender o potencial de escalabilidade do seu negócio, até onde você consegue crescer sem grandes aumentos repentinos de custos fixos e que por fim, seja capaz de tomar decisões mais conscientes de investimento para crescer.

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