Gestão de tráfego digital: O que é e sua importância

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Tráfego digital é uma das principais fontes de aquisição de clientes e pode fazer sua empresa crescer de maneira rápida e sustentável.

A gestão de tráfego digital deve ser considerada um pilar para qualquer empresa. Afinal, o tráfego é o volume de visitantes que acessam o seu site, os quais podem se transformar em prospects, depois leads, depois clientes e, por fim, advogados de marca.

Quem trabalha com marketing digital está sempre em busca de meios para conquistar mais visitantes, o que se torna possível por meio de boas estratégias, uma execução precisa e a integração das equipes de Vendas e Marketing, entre outras iniciativas.

A importância do tráfego digital pode ser confirmada estatisticamente, como podemos ver a seguir:

  • 56% dos compradores online leem análises dos produtos antes da compra, enquanto 45% dos compradores em lojas físicas adotam o mesmo comportamento. (Bazaarvoice)
  • Pelo menos 70% dos entrevistados afirmaram que praticam alguma forma de compra online de bens de consumo embalados (CPG, ou Consumer Packaged Goods), como alimentos, bebidas, cosméticos e produtos de limpeza. (McKinsey)
  • Em média, houve um crescimento de 15% a 30% nos consumidores que compram online para a maioria das categorias contempladas na pesquisa. (McKinsey)
  • 85% das empresas sentiram uma mudança significativa ou leve no aumento de demanda por conteúdo desde o início da pandemia. (Bynder)
  • Empresas com blog recebem 55% mais visitantes, 97% mais links de inbound e possuem 434% mais páginas indexadas pelos mecanismos de busca. (HubSpot)

Todos esses dados mostram que o tráfego é responsável por transações comerciais, mas também pela comunicação com os clientes e por um melhor desempenho junto aos mecanismos de busca, entre vários outros benefícios.

Nos acompanhe para entender melhor sobre a gestão de tráfego orgânico e como essa é uma área que merece ser analisada com bastante atenção, já que pode trazer resultados altamente satisfatórios a empresas de todos os portes e segmentos.

O que é gestão de tráfego digital?

Gestão de tráfego é o conjunto de processos de controlar o número e/ou o tipo de visitantes que acessam um determinado site, embora também possa se estender aos usuários de aplicativos móveis.

O tráfego corresponde às pessoas que visitam o seu site. Quanto mais os usuários acessam suas páginas, mais força ele tende a ganhar junto ao Google e a outros mecanismos de busca, o que, por sua vez, aumenta as chances de outras pessoas encontrarem o site com mais facilidade na internet.

Ao gerar tráfego, automaticamente você pode gerar leads. Afinal, quando usuários vão até o seu site e deixam ali seus contatos e informações pessoais ou profissionais, este pode ser o primeiro passo de uma relação duradoura e positiva para ambas as partes.

A partir daí, você pode criar vínculos com esse potencial cliente, mandando e-books e newsletters para o seu e-mail, por exemplo. Inicialmente ele deve estar em sua lista de topo de funil, mas à medida que a comunicação entre cliente e empresa avança, o estágio do funil também tende a evoluir.

Por meio do tráfego, você ainda consegue analisar uma série de métricas, como as seguintes:

  • Número de sessões;
  • Número de usuários;
  • Número de novos usuários;
  • Origem do tráfego;
  • Taxa de conversão;
  • Taxa de rejeição;
  • Tempo médio na página;
  • Tráfego mensal;
  • Tráfego orgânico;
  • Visitas por canal (maiores informações adiante).

Porém, vale lembrar que mais importante que ter tráfego é ter um tráfego qualificado. Por isso, vale fazer um estudo do seu público-alvo, definir as personas e, assim, concentrar os esforços de divulgação e publicidade nos objetivos certos.

Quais são as fontes de tráfego digital?

Embora o tráfego digital venha do público que está na internet, as fontes de que essas pessoas vêm são diferentes, e é importante conhecê-las para otimizar da melhor maneira possível suas estratégias. As principais fontes são as seguintes:

Tráfego orgânico

Chama-se de tráfego orgânico aquele que vem naturalmente ao site, sem a necessidade de investimento em links patrocinados.

O tráfego orgânico é um excelente canal de marketing digital. Para sua aplicação, é indispensável criar conteúdos otimizados, com a presença das chamadas “palavras-chave”, que basicamente são os termos procurados no Google e demais buscadores.

Por exemplo, se a sua empresa atua no segmento de calçados, ela pode procurar as palavras-chave com maior fluxo de pesquisa para aquele negócio, como “melhor calçado social” ou “melhor tênis para corrida”, e criar conteúdos com essas palavras e suas variações.

Essa, porém, é apenas uma das iniciativas de SEO (Search Engine Optimization, ou otimização para motores de busca), conjunto de técnicas e práticas que visam trazer tráfego orgânico aos sites, como os seguintes:

  • Ter títulos, descrições e conteúdos únicos;
  • Ter uma boa velocidade de carregamento;
  • Otimizar as imagens;
  • Realização de linkagens internas no conteúdo;
  • Criação de conteúdos de alta qualidade, que agregam valor aos leitores;
  • Entrega de uma boa UX (experiência do usuário) no site.

Por isso, vale investir em pessoas especializadas em SEO, seja recrutando para a sua equipe ou contratando serviços terceirizados, da criação de conteúdos à otimização técnica do site.

Além disso, cabe ressaltar que este deve ser um serviço contínuo. Afinal, os algoritmos do Google e dos outros buscadores são constantemente atualizados, o que demanda mudanças constantes para buscar o melhor desempenho possível.

O investimento tende a trazer ótimos resultados, o que também aparece nos números. De acordo com a The Business Research Company, o mercado global de SEO foi avaliado em US$ 43,3 bilhões em 2019 e está estimado a atingir US$ 77,6 bilhões em 2023.

Tráfego pago

Este canal também é bastante utilizado, especialmente para conquistar um tráfego mais qualificado, dadas as opções de segmentação apresentadas. Porém, como o próprio nome indica, é preciso pagar para obter este tipo de tráfego.

Algumas das principais fontes de links patrocinados são as seguintes:

  • Facebook Ads;
  • Google Ads (antigo Google AdWords);
  • Instagram Ads;
  • LinkedIn Ads;
  • Twitter Ads.

As formas de pagamento dos links patrocinados variam de acordo com cada tipo de anúncio e as plataformas em que eles serão exibidos. As principais formas são as seguintes:

  • CPA (custo por ação): o anunciante paga apenas quando o usuário realiza algum tipo de ação no site.
  • CPC (custo por clique): a cada clique no anúncio, o anunciante precisa pagar.
  • CPM (custo por mil impressões): a cada mil vezes que aquele anúncio é exibido, independentemente de ter sido clicado ou não, o anunciante precisa pagar.
  • CPV (custo por visualização): o anunciante deve pagar a cada visualização do anúncio, também sem depender de nenhuma outra ação.

O custo do tráfego pago varia de acordo com a palavra-chave escolhida para sua exibição, o lugar da página que o anúncio aparecerá e até o horário do dia, entre outros fatores. Por isso, fica um pouco difícil estimar quanto a empresa gastará com os links patrocinados.

A prática mais comum é que o anunciante defina um valor que deseja gastar (por exemplo, R$ 100 por dia ou R$ 5 mil por mês). Então, o analista de links patrocinados montará sua estratégia de acordo com o orçamento disponível.

Apenas para comparar, no Google Ads, na tarde de 15/07/2021, para a palavra-chave “loja de roupas em Belo Horizonte”, o custo por clique estava estimado em R$ 0,98 para um anúncio no topo da página, enquanto “convênio para empresa MEI” tinha um CPC de R$ 39,70 para a mesma posição.

Isso mostra como é fundamental contar com um bom analista de links patrocinados. Assim, ele ajudará a montar a melhor estratégia possível para cada negócio, já que até mesmo custos mais altos podem trazer bons resultados se o retorno sobre o investimento for positivo.

Mesmo sendo uma estratégia que demanda um investimento considerável, tanto no pagamento dos anúncios (direcionados diretamente para a plataforma, como Facebook, Google e afins), o mercado de anúncios ainda movimenta cifras que chamam a atenção.

De acordo com o portal Statista, as despesas globais com anúncios devem atingir US$ 194,808 bilhões em 2021 e US$ 252,335 bilhões em 2025. Também de acordo com o Statista, no Brasil, as despesas devem ser de US$ 3,373 bilhões e US$ 4,793 bilhões, respectivamente.

Porém, cabe ressaltar que, ainda de acordo com o Statista, o crescimento das despesas com anúncios tende a cair. Confira os percentuais quando comparados com o ano anterior, primeiro no desktop e depois no mobile:

  • 2018: 16,2% | 39,5%
  • 2019: 12,3% | 27,4%
  • 2020: 2,9% | 13,4%
  • 2021: 10,2% | 18,7%
  • 2022: 7,2% | 14,8%
  • 2023: 2,3% | 10,9%
  • 2024: 2,2% | 8,2%
  • 2025: -0,3% | 6,8%

Os números mostram que essa tende a ser uma alternativa que ainda pode trazer bons resultados, mas que também vale olhar para as outras fontes de aquisição de tráfego, especialmente as orgânicas, dada a economia que pode trazer a médio e longo prazo mesmo sem abrir mão de uma boa segmentação.

Tráfego de referência

Como o nome indica, o tráfego de referência deriva dos visitantes que chegam a um site porque receberam backlinks de outras pessoas, empresas ou páginas, seja através de blogs, descrições de vídeos no YouTube, redes sociais ou de outras fontes.

O Google e os outros mecanismos de busca consideram o tráfego de referência como uma recomendação de que aquele é um bom conteúdo. Paralelamente, é como se uma pessoa elogiasse um estabelecimento comercial de sua rua, o que é bem-visto pelas outras.

Essas recomendações fazem com que o site e suas páginas passem uma imagem melhor aos algoritmos dos buscadores, o que, consequentemente, o permite atingir um melhor posicionamento em relação à concorrência, melhorando seu CTR (Click-through rate, ou taxa de cliques).

Isso é extremamente importante para quem deseja receber tráfego qualificado em suas páginas. De acordo com um estudo da Sistrix, o primeiro resultado orgânico nas pesquisas do Google recebe 28,5% de todos os cliques, enquanto o segundo recebe 15,7% e o terceiro 11%.

Inclusive, aparecer na primeira página é ainda mais valioso quando consideramos que cada resultado da segunda página recebem, em média, apenas 1% dos cliques nas pesquisas.

Logo, estar entre os primeiros é crucial para quem deseja ter maior sucesso com seu tráfego digital, e os links de referência estão entre as estratégias mais poderosas para isso.

Há ocasiões em que os backlinks chegam organicamente, ou seja, outros sites referenciam as páginas do seu site de maneira natural.

Além disso, há um serviço chamado bem específico chamado de Link Building, focado justamente nessa conquista. Quando desempenhado por especialistas, os resultados podem ser bastante positivos para o aumento do tráfego e um melhor posicionamento para aquele site.

Outro método é o tráfego social através de links compartilhados nas redes sociais, tática por meio da qual também se consegue gerar leads.

Tráfego de e-mail marketing

Outro método importante é o tráfego de e-mail marketing, cujos resultados tendem a ser ainda melhores quando se tem uma base qualificada de leads e prospects cadastrados para receber os e-mails da sua empresa.

Com tantos novos canais de contato, o e-mail pode parecer ter ficado em segundo plano, especialmente com a força das mídias sociais. Porém, não é isso que os números mostram.

O relatório “Not Another State of Marketing Report”, da HubSpot, indica que 77% das empresas perceberam um aumento no engajamento com e-mail marketing nos 12 meses anteriores.

Inclusive, falando sobre ROI (Return Over Investment, ou retorno sobre investimento), o e-mail marketing se destaca outra vez para além do tráfego. De acordo com a Litmus, a cada US$ 1 investido, o e-mail marketing retorna US$ 36 de receita!

Portanto, se a sua empresa já tem uma boa base de leads e prospects, é importante nutrir essas pessoas com conteúdos relevantes para mantê-las engajadas e, além disso, conseguir aumentar o tráfego direcionado ao seu site.

Caso ainda não tenha uma boa base, seja em quantidade ou em qualidade, uma boa estratégia para captar pessoas interessadas em seu negócio é inserir um formulário em seu site. Afinal, quem está lá já demonstrou interesse e, portanto, costuma apresentar um perfil favorável com o que se busca.

O que é lead scoring?

Quando falamos sobre gestão de tráfego, precisamos falar também sobre lead scoring, processo fundamental para conseguir entender em qual estágio do funil de conversão os leads se encontram.

Funil de conversão
Divulgação Gestão 4.0

Basicamente, lead scoring (ou pontuação de leads) é o processo de atribuir valores, geralmente em “pontos” numéricos, para cada lead que é gerado por um negócio.

Assim, por meio de um acompanhamento próximo, é possível saber qual é a pontuação dos leads na escala previamente definida (que geralmente vai de 0 a 100). Quando eles atingirem a pontuação máxima, então é a hora ideal de investir mais esforços em sua conversão para clientes.

Isso ajuda bastante as equipes de marketing e vendas na priorização dos leads, na forma de responder a eles e também pode aumentar as chances de que eles se transformem em clientes da marca.

Cada empresa pode ter uma forma diferente de pontuar seus leads, mas uma das maneiras mais comuns é usar dados de leads antigos, entendendo quais fatores ajudaram para que eles efetivamente passassem a ser clientes e quais são os atributos em comum daqueles que não viraram clientes.

De acordo com a HubSpot, uma das maiores referências globais em Inbound Marketing, alguns modelos de lead scoring são os seguintes:

  • Informações demográficas: de saber o cargo de uma pessoa ao fato de ter filhos pequenos ou morar em uma determinada região, a demografia é essencial para entender se os leads estão de acordo com o seu público.
  • Informações empresariais: em negócios B2B, pode ser que haja preferência em atender especialmente empresas de pequeno porte ou de um segmento específico, por exemplo. A lógica é a mesma vista acima, mas voltada às informações das empresas.
  • Comportamento online: ao saber quais páginas o lead visitou, quantos e quais materiais ricos ele baixou, seus interesses ficam muito mais claros. Por exemplo, quem acessa a página de planos e preços demonstra maior avanço no funil de conversão do que quem navega apenas nos conteúdos do blog – o que também tem seu valor, mas demonstra estágios anteriores no funil.
  • Engajamento com e-mails: não basta a inscrição na lista de e-mails. Ao invés disso, vale mais olhar para a taxa de abertura dos e-mails e dos cliques nos links que estão ali dentro, o que dará um panorama bem melhor à equipe de vendas.
  • Engajamento social: as redes sociais também são ótimas fontes para pontuar os leads, o que pode ser feito ao entender quantos conteúdos eles compartilharam, quantos comentários foram feitos e até quantos cliques deram nesses posts.

Mesmo com essas sugestões, pode ser que você ainda se depare com alguma dificuldade na hora de escolher os critérios para pontuar os leads. Neste caso, as seguintes dicas podem ajudar:

  • Fale com a equipe de vendas. São eles que se comunicam diretamente com os leads que se transformam em clientes – e também com os que não se transformam. Por isso, o time costuma ter boas ideias sobre o que tende a engajar mais com o público, das ofertas que devem ser enviadas aos conteúdos de blog ideais.
  • Fale com seus clientes. O outro lado da moeda também é importante. Converse com alguns clientes para saber o que eles acreditam que tenha feito a diferença para terem efetivamente se tornado consumidores da marca. Vale investir nos que têm ciclos de venda mais curtos e mais longos, de modo a trazer diferentes perspectivas.
  • Olhe para os dados analíticos. Além das conversas com as pessoas, é imprescindível ter um olhar analítico da situação. Os relatórios de atribuição são uma alternativa, já que podem indicar quais materiais e pontos de contato costumam estar associados às conversões e, então, podem resultar em mais pontos para leads que engajam com eles.

Uma boa gestão de tráfego passa diretamente pelo lead scoring, que pode ser um pouco complexo de implementar em um primeiro momento, de fato, mas que tende a trazer ótimos resultados, especialmente a médio e longo prazo, com uma riqueza inigualável de dados para orientar as tomadas de decisão.

Várias ferramentas de vendas e marketing contam com funções integradas de lead scoring, como as seguintes:

  • ActiveCampaign
  • HubSpot Marketing Hub
  • Pipeliner CRM
  • Platformly
  • SALESmanago
  • Sendinblue

Livros de gestão de tráfego para otimizar seus processos

Se você deseja otimizar seus resultados de gestão de tráfego, a literatura pode ajudar bastante, já que há vários livros escritos por grandes especialistas que abordam o assunto.

Nós separamos aqui alguns dos principais, capazes de mudar sua visão sobre gestão de tráfego digital e potencializar suas técnicas e práticas. Confira:

Traffic Secrets: The Underground Playbook for Filling Your Websites and Funnels with Your Dream Customers

Traffic Secrets foi escrito para ajudar quem quer fazer com que a mensagem sobre seus produtos ou serviços seja entregue para todos que querem ouvir. Afinal, o maior problema não está na criação de um produto ou serviço incrível, mas sim no fato de que os futuros clientes nem sabem que aquilo existe.

Entender exatamente quem é o seu consumidor dos sonhos, descobrir onde ele está, lançar as iscas certas para atrair sua atenção e colocá-lo em seus funis de conversão é um processo complexo, mas que o livro explica com riqueza de detalhes.

Afinal, não podemos esquecer que o tráfego é composto por pessoas, e este livro quer ajudar cada empresa a encontrar as pessoas ideais para que, a partir de então, os empreendedores possam se concentrar em mudar o mundo com os produtos e serviços que oferecem.

Traffic Secrets é um livro extremamente prático, com estratégias que já podem ser aplicadas na sequência da leitura, de modo que os tão sonhados resultados estejam ainda mais perto.

Dotcom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online

Dotcom Secrets não é apenas outro livro de tutoriais sobre marketing digital. Ele não trata exclusivamente de conseguir mais tráfego e nem de aumentar as conversões, mas os segredos nele contidos são capazes de tornar esses dois objetivos em realidade.

O livro traz os funis de marketing e os scripts de vendas necessários para conquistar uma imensidão de novos leads para o seu negócio, escrito também por Brunson, com ampla experiência em iniciar e escalar empresas na internet.

Leia também: O que é gestão de marketing?

Gestão de tráfego digital: um objetivo que não pode mais ser deixado de lado

Estar presente na internet já está deixando de ser uma opção e passando a ser uma necessidade, especialmente quando consideramos os impactos causados pela pandemia, que trouxeram ainda mais holofotes para os meios digitais.

Porém, muito além de apenas estar online, é fundamental fazer todo o possível para escolher bem qual é o perfil de cliente que deve ser impactado por sua empresa, da mesma forma que um estabelecimento físico se empenha em ter ali os melhores clientes em potencial da região.

A maior diferença aqui é que o público da internet vai muito além de quem está nas redondezas de um estabelecimento comercial. Porém, por outro lado, essa variedade te permite atingir um número ainda maior de clientes ideais, algo que era muito mais difícil antigamente.

Depois de aprender o que é gestão de tráfego digital, para encontrar e explorar novos canais de crescimento para o seu negócio, conheça o curso online “G4 Growth” e alavanque suas vendas, melhorando os resultados de suas estratégias e retendo melhor os clientes.

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