Máquina de vendas: 5 insights do livro Receita Previsível

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E se você pudesse transformar o seu negócio em uma máquina de vendas escalável e previsível? Sabemos que sonho de todo empreendedor é conseguir vender muito, com uma previsibilidade que o permita saber quanto será vendido no próximo mês, dando maior segurança e conforto ao dia a dia da empresa. E é exatamente para ajudar a alavancar esse desejo, que trouxemos 5 insights do livro Receita Previsível de Aaron Ross, onde o autor nos exemplifica como que usou a metodologia para conseguir gerar mais de US$ 100 Milhões em vendas na Salesforce.

1 – Contratar mais vendedores não é a melhor forma de aumentar suas vendas

Se for para tirar um único insight do livro seria esse: mais vendedores não significam mais vendas.

No mundo atual um processo bem definido de captação e qualificação de leads, alinhado com o seu produto e negócio, seguido de uma metodologia de closing, é o grande diferencial.

2 – Nem toda oportunidade é igual

O processo de vendas começa com o que chamamos de Lead, pois é importante que você saiba identificar cada tipo de lead e crie uma estratégia para cada um deles.

Os “Frios” são os leads que não sabem ou não assumem que possuem um problema, e nem conhecem a sua solução.

Os “mornos” são os que reconhecem o problema, mas não conhecem a sua solução.

E os “quentes” são os que reconhecem o problema e conhecem a sua solução.

Dica: a meta da qualificação de leads é tornar todos os leads quentes antes do time de closing atuar.

3 – Monte um Funil de captação e qualificação de leads

Outro insight do livro importante é entender que se toda venda depende da existência de um lead, é importante que você tenha uma metodologia para gerar um fluxo contínuo e qualificado deles. Algumas formas de se fazer isso são:

  • Programas de recomendação (use seus clientes atuais para trazer novos)
  • Free Trials (deixe potenciais clientes te conhecerem sem custo)
  • Conteúdo (Produza conteúdo que gere valor para seu público)
  • Eventos (Participe e exponha seu negócio em eventos)

Enfim, as possibilidades são várias, mas o conceito é o mesmo: é fundamental criar um fluxo contínuo de leads para o seu negócio.

4 – Monte times especializados para ter mais resultados

Um pensamento do livro que é muito importante e parece óbvio mesmo não sendo, é este aqui. Pois, para que alguém consiga vender algo é essencial que a pessoa entenda muito bem o que ela está vendendo e as necessidades do comprador. Por isso, à medida que você passa a ter uma gama de produtos e clientes diferenciada, é importante que você tenha times especializados.

Ou seja, seu time de vendas deve contar com pessoas cada vez melhores em vender tipos específicos de produtos para tipos específicos de clientes.

Assim, você consegue garantir uma maior assertividade no processo e mais resultados para o negócio.

5 – Cold Call 2.0

Também um dos principais insights do livro é a técnica chamada “Cold Call 2.0”.

Baseia-se em uma estratégia normalmente aplicada para negócios B2B ou de alto Ticket, onde tudo começa com a criação do ICP (Ideal Customer Profile) ou “seu cliente perfeito”.

Em seguida, é mapeado onde esse cliente está dentro da empresa, e por fim, você cria uma estratégia para que alguém dentro da organização te indique para esse cliente.

Após isso, a ideia é criar um relacionamento (qualificação) com o seu ICP ou pessoas ligadas a eles, antes de realizar a venda direta.

Exemplo: se o seu ICP é o CMO de uma grande empresa, você pode tentar conversar com um Gerente de Marketing, criar um relacionamento e em seguida pedir que ele te recomende ao CMO.

E aí, o que achou desses insights do livro Receita Previsível? Aperte aqui para receber mais conteúdos como esse em primeira mão!

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