Marketing

O que é lead? Conheça o processo de geração de leads

Entenda o que são leads e porque são tão valiosos para qualquer negócio, além de saber quais são os diferentes tipos de leads e como eles podem ser conquistados.

Você sabe o que é lead? Se atua nas equipes de Vendas ou Marketing ou mesmo se está envolvido com elas de alguma forma, provavelmente já se deparou com este termo por diversas vezes em seu dia a dia.

O assunto é tão importante que, de acordo com o estudo “Not Another State of Marketing Report 2021”, da HubSpot, a geração de leads é o 4º principal objetivo para a execução de campanhas de marketing, ficando inclusive à frente do aumento de receita para a empresa.

Nos acompanhe na leitura para entender o que é um lead e porque ele é tão procurado pelas empresas, independentemente de qual seja seu porte ou segmento.

O que é lead?

Em suma, um lead é uma pessoa ou empresa que está interessada no que você oferece, seja um produto ou um serviço.

Esse possível futuro cliente, do interesse pelo produto ou serviço até a efetivação da compra, passa por um processo de conhecimento na jornada de compra. Enquanto ele é preparado para o momento da aquisição, ele é conhecido como lead.

Uma compra tende a ser fechada apenas quando aquele lead já possui informações suficientes para sentir segurança em efetivar e finalizar o processo.

Levar a certeza do que está fazendo a uma pessoa que não conhece nada de um produto ou serviço requer atenção, cuidados em transferir as informações e, sobretudo, manter um relacionamento com aquele interessado.

Pensando pelo lado do negócio, se é preciso preparar o lead para efetivar a compra, também se faz necessário o conhecimento sobre ele, até mesmo para entender o que ele efetivamente conhece.

Neste sentido, saber o que ele de fato precisa e como se pode solucionar sua necessidade (ou dor, como é conhecido nos negócios) é vital para aumentar as chances de sucesso.

Por isso, além de saber o que é lead, é essencial entender os diferentes leads para conseguir abordar seus futuros clientes da melhor maneira, como entender suas reais necessidades e como destacar as soluções que você tem a oferecer.

Cabe destacar que os leads não devem chegar através da compra de um banco de dados e nem ser abordados por um telefonema aleatório ao longo do dia: eles costumam vir por meio de outras alternativas, de anúncios a mídias sociais e tráfego orgânico por meio dos buscadores, por exemplo.

Leia também: Gestão de tráfego digital: o que é e sua importância

Quais são os diferentes tipos de leads?

Ao disponibilizar suas informações pessoais ou corporativas, pode-se constatar qual é o tamanho do interesse daquele lead e o quanto ele tem de conhecimento sobre o que o negócio está ofertando.

Então, conforme o tempo passa e se trabalha uma estratégia de nutrição de leads, a tendência é que ele avance pelo funil de conversão em direção à transação, que pode demorar mais ou menos de acordo com cada perfil e seu nível de interesse naquele momento.

Em conjunto com o lead scoring, a equipe de marketing pode definir determinados leads como boas oportunidades de fechamento e, então, encaminhá-los ao time de vendas, que dará seguimento no processo.

Entender um pouco sobre essa diferenciação vai contribuir com um planejamento mais estratégico e direcionado em busca das desejadas vendas.

MQL

O MQL (Marketing Qualified Lead, ou lead qualificado pelo marketing) é um lead que já passou pela análise da equipe de marketing, considerando-o com maior probabilidade de se transformar em um cliente que os demais.

Essa análise é feita de acordo com as interações que o lead já teve com a empresa, das páginas que ele visitou aos posts nas redes sociais com os quais interagiram, por exemplo.

Os MQLs estão aptos a serem encaminhados à equipe de vendas, a qual dará continuidade no processo com os então chamados de SQLs.

SQL

O SQL (Sales Qualified Lead, ou lead qualificado por vendas) é um cliente em potencial que já foi qualificado pela equipe de marketing e também pela equipe de vendas.

Em outras palavras, o SQL já se encontra em uma posição no funil de conversão em que o time de vendas pode trabalhar em sua conversão para um cliente ativo, neste que é o grande objetivo do negócio.

O perfil de um SQL é o de alguém que já sabe de suas dores, entende que precisa de uma solução e enxerga que aquela empresa é uma boa opção para atendê-lo. Logo, as chances de sucesso são ainda maiores.

Quantos leads se transformam em clientes?

Essa é uma pergunta bastante interessante. Afinal, os números podem ajudar a entender qual é a taxa de conversão, o que, por sua vez, traz alguns insights importantes à empresa em relação ao fluxo que idealmente deve trabalhar para conquistar seus objetivos.

Dados coletados pela Implisit, empresa que foi adquirida pela Salesforce, mostram que a taxa média de conversão de MQL para SQL em empresas B2B foi de 13%, com uma média de 84 dias para conversão. Porém, isso varia muito da fonte pela qual o lead veio.

Confira os dados de acordo com cada fonte:

  • Lead pelo site: 31,3%
  • Indicação de cliente ou colaborador: 24,7%
  • Webinars: 17,8%
  • Eventos: 4,2%
  • Listas de leads: 2,5%
  • Campanhas de e-mail: 0,9%

Além disso, cabe ressaltar que, de acordo com a pesquisa, 6% dos SQLs efetivamente convertem, o que mostra como é importante fazer um ótimo trabalho em relação à captação e nutrição de leads.

Por que, afinal, trabalhar na geração de leads?

Como vimos nos dados acima, as taxas de conversão de MQLs para SQLs e, posteriormente, para clientes ativos, são baixas. Isso é natural, já que nem todas as pessoas optarão pelo produto ou serviço oferecido, mesmo que ele seja capaz de solucionar suas dores.

Suponhamos que a base de MQLs tenha 2.000 pessoas. Tomando este número como referência, de acordo com as estatísticas da Implisit, teríamos os seguintes números aproximados transformados em SQLs:

  • Lead pelo site: 626 pessoas
  • Indicação de cliente ou colaborador: 494 pessoas
  • Webinars: 356 pessoas
  • Eventos: 84 pessoas
  • Listas de leads: 50 pessoas
  • Campanhas de e-mail: 18 pessoas

Dos SQLs, seguindo também os números compartilhados pela Implisit de que a taxa média de conversão em clientes ativos é de 6%, teríamos os seguintes negócios fechados de acordo com cada canal de aquisição:

  • Lead pelo site: 38 pessoas
  • Indicação de cliente ou colaborador: 30 pessoas
  • Webinars: 21 pessoas
  • Eventos: 5 pessoas
  • Listas de leads: 3 pessoas
  • Campanhas de e-mail: 1 pessoa

Quando trazemos esses números a um contexto prático, entendemos porque é importante não apenas saber o que são leads como também trabalhar com eles da melhor maneira possível, já que o principal objetivo, que é o de fechamento do negócio, demanda bastante empenho e determinação.

Processo de geração de leads

É importante ter a correta compreensão do processo de um lead:

  • Inicialmente, o lead tem acesso inicial à sua empresa ou ao que ela visa solucionar por meio de um canal de marketing, como blog, redes sociais ou o site da empresa.
  • Percebendo uma informação que desperta a sua curiosidade, ele interage com a empresa, geralmente por meio de um CTA (Call to Action, ou chamada para ação), que o levará a uma nova página.
  • Neste momento, o lead está em uma página de captura. Ali, a pessoa é instigada a deixar informações pessoais em troca de uma oferta, que pode ser um e-book, um curso gratuito, uma pesquisa ou algum outro material que desperte valor.
  • Assim que o lead preenche o formulário, recebe instruções para acesso à oferta que o atraiu inicialmente.

Com isso, a empresa acaba de conquistar um novo lead, pois tem as informações de que precisa para que esta pessoa consiga 

Marketing de geração de lead: o que é e como funciona

Compreendido esse primeiro processo, é possível trabalhar com anúncios que levem pessoas a se tornarem leads, ou seja, destinar seu tráfego pago à página de captura.

Porém, existem ainda outras maneiras de atrair a atenção de um lead e levá-lo ao mesmo destino sem necessariamente investir na aquisição paga para tal, como as seguintes:

Materiais ricos

Os materiais ricos são uma excelente chave para abrir e destinar a intenção de compra do lead. São informações gratuitas e que despertam e aguçam a curiosidade em sempre querer mais.

Nos conteúdos é possível incluir um CTA, incitando o lead a executar outras atividades.

E-mail

Essa é uma ferramenta para usar com quem já teve uma relação inicial com a empresa, pois deixou seu contato através de algum cadastro.

O e-mail exige um envolvimento que chame a atenção, portanto usar a criatividade atrativa é a dica chave.

Embora o e-mail seja um canal mais antigo, o que pode levar algumas pessoas a pensarem que não é tão efetivo, os dados mostram o contrário: de acordo com a Litmus, cada US$ 1 investido em e-mails gera US$ 36 de retorno, ou seja, um ROI de 3.600%.

Blog

O blog é um canal bastante interessante devido à sua versatilidade. Afinal, podem ser compartilhados tanto conteúdos práticos e acionáveis quanto outros mais densos e técnicos, além de uma mescla entre ambas propostas.

Além dos conteúdos em texto, também é possível disponibilizar infográficos, guias, vídeos, podcasts e várias outras mídias dentro dos posts, o que permite trabalhar com diferentes estratégias de captação dentro do mesmo canal.

Outro ponto positivo dos blogs é o fato de ser uma ferramenta bastante eficaz para o aumento do tráfego orgânico, especialmente quando são aplicadas técnicas de SEO (Search Engine Optimization, ou otimização para motores de busca).

Mídias sociais

As mídias sociais proporcionam uma interação mais próxima com o público. Como há diferentes plataformas, há alternativas para todos os perfis e propostas, de conteúdos curtos em texto (Twitter) à mescla do visual com o conteúdo (Instagram) e a um foco ainda maior no visual (Pinterest).

Investir nas mídias sociais é interessante não apenas pelo fato de conseguir um relacionamento aproximado com o público como também para a obtenção de provas sociais, que são pessoas ou empresas mostrando a outras sua satisfação com o conteúdo e as soluções oferecidas por aquela empresa.

Testes de produto

O teste é uma pequena amostra do produto ou serviço, e o lead já consegue ter uma ideia da experiência que pode vir a ter com a aquisição, o que facilita o processo.

A partir daí, é possível trabalhar diretamente com ofertas que sejam atrativas, pois o lead já receberá algo de grande valor agregado, capaz de solucionar de maneira parcial ou completa suas necessidades já desde o primeiro momento.

Isso está diretamente relacionado com o conceito de Product-Led Growth, em que o próprio produto é responsável pela aquisição, expansão, conversão e retenção dos usuários.

Marketing de referência

Essa é uma repaginação do famoso marketing boca a boca. Afinal, embora esta seja uma alternativa tradicional de divulgação, ela ainda continua muito valiosa, pois receber uma recomendação de um produto ou serviço por outra pessoa ou empresa que já o conhece é também uma forte prova social.

Graças a essa credibilidade, o marketing de referência merece ser bem trabalhado, pois pode resultar em leads mais qualificados e próximos da conclusão de uma compra ou contratação.

Essa via também ajuda ao lead a trafegar de maneira direta, sendo guiado muitas vezes até o destino desejado.

Lead scoring: o que é isso?

Além da pergunta “o que é lead?”, outra questão é bastante comum sobre o mesmo assunto: “o que é lead scoring?”

O lead scoring (ou pontuação de leads) é uma maneira de qualificar leads quantitativamente, processo que consiste em atribuir valores, na maior parte das vezes em “pontos” numéricos, para leads gerados por um negócio.

A escala geralmente vai de 0 a 100, e quando um lead atinge a pontuação máxima, então essa é a hora ideal para investir mais esforços em sua conversão para clientes.

Por meio do lead scoring, a assertividade nos contatos tende a ser maior, já que a equipe de vendas falará com quem demonstra real interesse no produto ou serviço oferecido.

As informações de abertura de email, de assistir ou não vídeos, de atender ao CTA e de interagir em redes sociais são exemplos do que pode ser levado em conta ao determinar a pontuação de um lead.

As informações vão além de nome e e-mail 

Ter uma ideia mais próxima do que seu lead espera da sua empresa pode te ajudar a direcionar a sua comunicação justamente para responder às objeções que ele tenha.

Saber quais são suas preferências pessoais é de grande valia para conseguir definir exatamente o seu público-alvo, encontrando semelhanças nos perfis de quem já está em sua base de leads.

Neste sentido, existem ferramentas e modelos que auxiliam a ter mais riqueza nas informações e, assim, estar em posse do máximo de informações possível para atingir as pessoas certas.

Entender e se certificar de que o lead conhece sua empresa, seu produto ou serviço e, ainda, que está preparado para uma abordagem de vendas é fundamental para não queimar cartuchos e correr o risco de perder aquele potencial cliente.

Ter a possibilidade de personalizar ao máximo o atendimento garante chances muito maiores de mais negócios fechados. Portanto, não desperdice possibilidades de estar mais perto do cliente, de conhecê-lo melhor.

As seguintes dicas podem ajudá-lo com isso:

  • Saiba conversar com seu lead de acordo com o exato momento em que ele está dentro da jornada de compra.
  • Tenha consistência em suas ações de nutrição de leads, mantendo o lead atento e curioso quanto às suas soluções.
  • Cumpra a sua promessa. Um cliente só volta ao se sentir satisfeito; se seu produto ou serviço não for a solução ideal ou não resolver o problema que ele tem, você tende a perder o cliente.
  • Sempre que usar um CTA em uma mensagem, tenha certeza de que o destino está correto de acordo com o enunciado. Sempre que houver essa possibilidade, destine o lead a uma página de captura.
  • Sua equipe de vendas precisa estar extremamente envolvida com a jornada de compra. Afinal, este time será o responsável pelos contatos e pelo vínculo entre a empresa e o possível cliente.
  • Utilize as mídias digitais para o seu negócio e saiba atuar de maneira estratégica. Não se esqueça daquela famosa frase: “quem não é visto não é lembrado”.
  • Seja flexível em relação aos erros e repita a operação quantas vezes forem necessárias, realizando testes de aceitação conforme avança. Saiba se orientar pela trajetória dos que deram certo e também dos que desistiram.

Depois de aprender o que é lead e porque ele é tão importante para qualquer negócio, se deseja aprender sobre técnicas e práticas validadas com alguns dos maiores especialistas do mercado, conheça o curso online de fundamentos em growth do Gestão 4.0 e dê um passo além em suas estratégias comerciais.