R$1000,00 ou R$0,00?

Imagine que você esteja andando pela rua e se depare com duas pessoas desconhecidas.

Uma delas segura uma mala com cem mil reais, e a outra te faz uma proposta bastante simples.

Vocês devem fazer uma proposta sobre como dividir esses cem mil reais, porém existem algumas regras:

  • Somente a pessoa com a mala pode fazer a proposta
  • Você somente poderá dizer Sim ou Não para a proposta
  • Se a proposta não for aceita, ambos saem sem nada
  • Não será permitida uma contra proposta

Considerando essas regras, qual a proposta de divisão que você aceitaria?

Muito provavelmente você pensou em 50/50, ou algo próximo disso, talvez até pensasse em aceitar algo como 60/40 (paraa outra pessoa), certo?

Mas e se a proposta fosse você receber mil reais e a outra pessoa 99 mil reais?

O que você faria?

Novamente, posso aqui com uma certa confiança adivinha a sua resposta: você rejeitaria a proposta feita.

Mais até, sentiria que aquilo não era justo, ou até mesmo insultado com a oferta.

Tão insultado a ponto de preferir uma decisão que é objetivamente pior para você, somente pelo bem do senso de justiça.

Afinal, lembre-se, esse é um dinheiro que você não tinha antes, logo, em qualquer cenário que você saia com mais do que zero, você está ganhando.

Falando de forma 100% objetiva, você deveria dizer sim para qualquer proposta em que você receba mais do que zero.

Porém não é assim que as pessoas funcionam, e esse experimento conhecido como “Ultimatum Game”, exemplifica um conceito fundamental no mundo das negociações.Gostamos de pensar que as pessoas são sempre seres racionais buscando a melhor solução possível para algum impasse.

Porém, nesse exemplo simples, vemos que existem momentos em que podemos preferir uma solução pior, em troca de algo subjetivo, no caso o sentimento de justiça. E independente da sua ocupação, entender que esse padrão mental é utilizado pela maioria das pessoas na maior parte do tempo, vai te ajudar a negociar melhor.

Afinal, mais do que buscar um resultado ótimo de forma objetiva, você sempre deve parecer buscar um resultado justo, visto que se a contraparte da negociação considerar aquela proposta injusta, ela muito provavelmente vai rejeitar a oferta, independente de todo o resto.

No passado passei por essa situação ao lançar um novo produto dentro da empresa onde trabalhava.

Apesar do novo produto ser mais barato, e melhor do que o da concorrência, nossos clientes antigos reclamaram, pois esperavam por algum motivo, que esse novo produto fosse dado a eles sem custo.

Para eles, mesmo após termos lançado com um preço menor, e qualidade maior do que as alternativas do mercado, eles terem que pagar qualquer valor, parecia injusto.

Da mesma forma, já usei esse efeito ao meu favor, ao negociar um investimento anjo, mostrando que a minha participação como advisor tinha um valor superior ao meu aporte, e assim me dando maior participação do que o valuation simplesmente financeiro.

No fim do dia o insight final é o mesmo: em uma negociação, busque sempre mostrar o motivo pelo qual a sua proposta é justa para ambos, e as suas chances de que ela seja aceita, aumentarão consideravelmente.

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